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Internet est devenu, en peu de temps, un formidable outil pour l’ensemble de ses utilisateurs mais tout particulièrement pour les entreprises à vocation commerciale, et ce, aussi bien pour les étapes de découverte de leurs marchés (informations concernant les clients, les concurrents) que pour la vente en elle-même.

Une étude, menée en 2006, a mis en lumière le fait qu’environ 80% des vendeurs utilisent Internet au minimum une fois par jour. L’accès à l’information est devenu un jeu d’enfant.

Grâce à Internet, une entreprise peut connaître à tout moment l’état d’un marché, les besoins de clients potentiels (à minima, s’assurer tout-de-même de la fiabilité des sources que vous consultez).

La prospection n’échappe pas aux avantages que représente l’utilisation d’Internet. Si vous commercialisez des produits dans un certain secteur, visitez les sites de sociétés de ce secteur et vous pourrez ainsi établir votre portefeuille de prospects à contacter.

Spécial "Business Plan"

Dans cette première partie, nous aborderons les premières phases indispensables

à la construction de son Business Plan : analyse de sa branche d'activité, identification des (vraies)

opportunités de développement, décryptage de la stratégie des concurrents, analyse des valeurs de votre entité.

Alors, à vos agendas : Parution Juillet 2008.

Préfecture de plus de 200 000 habitants, cette agréable ville de l’ouest de la France réunit toutes les conditions à la réussite des entreprises qui s’y établissent : essor des activités tertiaires,  industries historiquement implantées, campus universitaire de taille, cité administrative de premier plan, pôle de recherche en biotechnologies et place historique voyant s’égrener des flots de touristes en toute saison.

C’est dans ce décorum presque idyllique que Pascale a repris en 2003 une PME/PMI spécialisée dans la vente, l’installation et la maintenance de systèmes de climatisation réversible destinés à une clientèle composée de professionnels (65%) et de particuliers (35%).

Dés son arrivée, elle a réorganisé le service commercial en favorisant la mise en place d’une administration des ventes (ADV) permettant ainsi de redéfinir et mettre au « goût du jour » les fonctions de l’assistante commerciale en poste depuis plusieurs années ; elle a également procédé à l’optimisation des secteurs géographiques des quatre commerciaux de la société, et au recrutement, en février 2004, d’un cinquième commercial, permettant ainsi de couvrir le nord d’un département limitrophe.

Le service technique, en charge de la maintenance et de l’installation, fut réorganisé dans sa méthodologie des  "tournées" en clientèle (planning des interventions) ainsi que dans la gestion de son stock (redéfinition des délais de livraison auprès des fournisseurs afin de favoriser le flux tendu).

En ce début d’année 2008, après cinq années passées (avec succès) à la barre de son entreprise, Pascale fut alertée par son expert comptable de problèmes (récurrents) de trésorerie.

Utilisez-vous Internet pour augmenter vos ventes ? (e-mailing, boutique en ligne).

Votez maintenant ! (rendez-vous dans la colonne de droite).

"Quand on ne peut pas trop augmenter les salaires, il faut être inventif pour quand même continuer à offrir du pouvoir d'achat
à ses gars", déclarait le 18 avril Dominique Laure, transporteur en Loire-Atlantique à nos confrères de Ouest France.
Dont acte : "Qu'est-ce qui est partagé par tous et qui grève souvent le budget familial ? La voiture. Globalement, notre voiture
est souvent d'occasion. Elle coûte, hors carburant, environ 2 000 euros par an. J'ai eu l'idée de proposer une voiture neuve à
tous mes salariés, moyennant 1 euro par jour de travail. Soit 250 euros à l'année."
1 euro par jour
Cela ressemble à un avantage en nature... donc imposable. "Pas du tout", répond ce chef d’entreprise inventif, à la tête de
plusieurs sociétés de transport entre Saint-Étienne-de-Montluc (Loire-Atlantique) et Saint-Loubès (Gironde) : "Rien n'est lié au
contrat de travail. La société Laure propose un service à ses employés. C'est une relation commerciale. Je lejur facture 5
euros la location à la journée, mais avec un contrat publicitaire en sus. Comme les voitures portent nos logos, mon salarié est
rémunéré 4 euros", témoigne cet ancien chauffeur qui possède une flotte de 120 camions et dirige 135 chauffeurs.
Entretien compris
En revanche, pas possible de choisir le véhicule. Une Clio diesel cinq portes, sinon rien ! C'est le fruit d'un parti du
développement durable: "Voiture française, construite en France, rejetant moins de 120 g par km de CO2... C'est ma
contribution au bien-être de la planète. Avec mes camions, je n'étais quand même pas toujours bien placé..."
Le transporteur perd-il au change ? "100 Clio négociées, il faut faire un chèque d'un million d'euros. Avec un amortissement
sur cinq ans." C’est aussi un atout pour recruter car le chauffeur routier demeure une denrée rare sur le marché.
"La voiture à 1 euro sert aussi à fidéliser mon personnel." Dernier calcul édifiant : "Les 100 salariés qui ont choisi cette option
économisent 2 000 euros par an grâce aux économies qu'ils font par rapport à leur ancienne voiture. Si je leur avais donné 2
000 euros de plus sur leur salaire, j'aurai dû débourser au moins 3 500 euros, avec les charges. Je ne débourse que 1 080
euros, le coût de fonctionnement avec amortissement, frais financiers et contrat d'entretien par Renault compris."

Rédacteur : Omri Ezrati  Source : www.wk-transport-logistique.fr

Groupe Chubb Sécurité

Pendant sept années, j’ai assuré la Direction Régionale des régions Sud-Ouest, Ouest et par la suite, de la nouvelle région Grand Ouest, fruit d’une fusion régionale de 4 centres de profit.

Outre mes fonctions de Directeur Opérationnel, les différentes directions générales m’ont demandé, de par mon expérience, de participer au ‘façonnage’ de l’image du groupe en terme d'apporteur de solutions en sécurité électronique.
Aussi, j’ai participé à la rédaction d’articles parus dans le magasine interne au Groupe : « Chubb Actualité », support d’information envoyé à l’ensemble de nos clients, prescripteurs et partenaires.

J'ai également piloté le projet de création de la marque "Surway"; marque commerciale désignant une interface de gestion "utilisateur" proposée aux clients de l'entité "Téléservices" (télésurveillance) du groupe.

Outre ces missions, j’ai poursuivi la gestion de la communication évènementielle à travers l’engagement du groupe au Grand Prix Automobile de Pau.

Les missions opérationnelles et transverses (et passionnantes !!) de Directeur Régional, au sein de Chubb Sécurité, sont toutes détaillées dans mon CV.

ALCATEL

Alcatel fut une expérience probante, et cela à plusieurs titres.

Tout d’abord, parce que je décidais d’évoluer dans un domaine, celui des Télécommunications, aux antipodes  de celui de l’agro alimentaire ; à cette occasion le groupe Alcatel me fit totalement confiance, et après plusieurs semaines de formation à son siège de Colombes (92) : « Alcatel Business System », le groupe me proposa une affectation dans la région Sud-ouest, et plus précisément à l’agence « Alcatel Réseaux d’Entreprise » basée à Pau (64).

Dans un premier temps, je me vis confier un portefeuille de clients essentiellement composé de sites dont le nombre de LPE (lignes de postes équipés) était inférieur à 80 lignes, en d’autres termes, je m’occupais de clients tels que : les collectivités locales, professions libérales, PME/PMI, et ce sur le secteur géographique du Béarn (soit la moitié du département des Pyrénées-Atlantiques).

Mes objectifs en terme de chiffre d’affaires étant rapidement atteints, la Direction Régionale décida de me promouvoir au poste de « Responsable Entreprises » pour les départements des Landes et des Pyrénées Atlantiques.
A ce titre, je m’occupais principalement d’unités plus importantes, telles que : les Hypermarchés, les grandes entreprises régionales, les Industries de la Pétrochimie (bassin de Lacq), …

J’avais en charge la commercialisation de solutions de communications telles les autocommutateurs (PABX), les réseaux Data et les produits de Visioconférence (Picturtel).

En 1998 ; j’étais "classé" dans le Top Five des meilleurs commerciaux de ma catégorie sur le plan national.

Groupe Le Gouessant

De 1991 à 1995, j’ai été amené à assurer les fonctions de Responsable Commercial et Logistique du département « Production Végétale » de la Coopérative ‘Le Gouessant’ basée à Lamballe dans les Côtes d’Armor.
Une des premières missions qui m’a été confiée a été d’étoffer la base ‘clients’, de l’enrichir par la conquête de nouveaux segments : GMS (tout particulièrement) et de créer une communication institutionnelle et évènementielle en adéquation avec ces nouveaux objectifs.

La problématique résidait dans le fait qu’il fallait créer une marque commerciale qui, tout en respectant l’identité bretonne, le terroir et l’aspect coopératif de la structure, devait répondre aux exigences de la grande distribution et des nouvelles habitudes de consommation du client final.

Fort de mon expérience dans le domaine de la grande distribution et tout particulièrement dans l’analyse des exigences sur le plan de la communication et du merchandising, la première étape consistait à produire un cahier des charges technique et rigoureux afin de le soumettre à différentes sociétés de communication.
Après de nombreux ajustements et « réglages machines » en cours de consultation, la société « Rendement Atlantique » de Rennes, en Ile et Vilaine, a été sélectionnée et m’a accompagné tout au long de cette aventure.

Enfin !, le groupe de travail qui allait mettre en œuvre ce formidable plan de communication, était en place, constitué d’Eric Kerdranvat  (Rendement Atlantique), de deux de ses collaborateurs, et de Frederica Chelle ,experte en diététique et conseillère auprès de plusieurs cliniques de la ville de Rennes, de Patrick Jeffroy, Chef « Etoilé »,  et de moi-même en tant que Chef de Projet et élément moteur de cette opération.

Formidable plan de communication : en effet, nous partions de « zéro », et malgré la totale confiance que m’avait accordé la Direction Générale du groupe, notre budget financier nous laissait une très faible marge de manœuvre et nous astreignait à aller à l’essentiel,…avec efficacité !

Malgré cela, nous construisîmes une communication Institutionnelle permettant d’ancrer l’image de la nouvelle marque nouvellement créée : « Les Fraîches de Bretagne ».

Communication Institutionnelle 
« Les Fraîches de Bretagne »

Notre priorité fut de créer toute la communication institutionnelle devant favoriser la visibilité de la nouvelle marque, et par la même occasion, asseoir, dans un délai très court, sa notoriété.
A ce titre, une plaquette destinée aux décideurs de la grande distribution et grossistes nationaux fut créée.

De plus, un livret de cuisine – totalement original - fut élaboré en collaboration avec Frédérica Chelle et Patrick Jeffroy, destiné aux consommateurs, afin, non seulement de faire connaître la marque, mais de crédibiliser notre plan « media » auprès des distributeurs.

Communications Evénementielle & Promotionnelle

Participation au SIAL, Salon International de l’Alimentation, avec pour objectif de nous faire connaître (et reconnaître) auprès des acteurs nationaux et de capitaliser toute notre communication en lui offrant une des vitrines incontournables de la profession.

De nombreux articles dans la presse spécialisée (FLD, Linéaire, Les Marchés,…), vinrent relayer ces différentes opérations de promotion.

Packaging

Les produits commercialisés sous la marque « Fraîches de Bretagne » (essentiellement produits non transformés : pommes de terre haut de gamme), se virent doter d’une « garde robe » entièrement dessinée et façonnée pour l’occasion.
Emballages : caisse américaine, … sur-emballages : box palette, … unités consommateurs : girsac 1 et 2,5kg, …

L’opération fut un succès commercial, puisque, d’une part cette démarche nous permit de nous faire référencer dans 60% des centrales d’achats nationales, et d’autre part la qualité et la pertinence de cette démarche fut récompensée en 1994 par l’attribution d’un Lauréat d’Or venant récompenser « la démarche haut de gamme dans le cadre de la mise en marché, l’animation commerciale et la communication à travers une marque » (extrait du règlement du CNIPT et de la FEDEPOM).

Une marque, à l'avenir prometteur, venait de faire son apparition.