Booster vos ventes ! Grâce à Internet

Par la rédaction le mardi 10 juin 2008, 07:34 - Focus - Lien permanent

Internet est devenu, en peu de temps, un formidable outil pour l’ensemble de ses utilisateurs mais tout particulièrement pour les entreprises à vocation commerciale, et ce, aussi bien pour les étapes de découverte de leurs marchés (informations concernant les clients, les concurrents) que pour la vente en elle-même.

Une étude, menée en 2006, a mis en lumière le fait qu’environ 80% des vendeurs utilisent Internet au minimum une fois par jour. L’accès à l’information est devenu un jeu d’enfant.

Grâce à Internet, une entreprise peut connaître à tout moment l’état d’un marché, les besoins de clients potentiels (à minima, s’assurer tout-de-même de la fiabilité des sources que vous consultez).

La prospection n’échappe pas aux avantages que représente l’utilisation d’Internet. Si vous commercialisez des produits dans un certain secteur, visitez les sites de sociétés de ce secteur et vous pourrez ainsi établir votre portefeuille de prospects à contacter.

La visite du site web de l’entreprise ciblée pourra être riche d’enseignements : activité précise de la société, implantations de ses agences, charte de qualité, dossiers de presse, informations financières…

Afin d’obtenir les coordonnées de clients, la consultation d’annuaire en ligne ou de moteurs de recherches spécialisés vous aideront dans cette (cruciale) mission. Un des sites généralistes les plus connus est celui des Pages Jaunes (peu d’informations sur le futur prospect, en revanche les coordonnées sont très bien mises à jour).

Des fiches entreprises plus détaillées et plus pertinentes : CA, effectif, APE/NAF, actionnaires, résultats… peuvent être acquises auprès de sociétés spécialisées comme Kompass.

Pour dynamiser votre prospection, n’omettez pas les (inévitables) sites communautaires type Viadeo, LinkedIn… qui pourront être une très bonne occasion d’entrer en contact avec des acheteurs via votre réseau.

A ce titre, je ne peux que vous conseiller d’ouvrir un compte. En fonction des sites, l’inscription peut être gratuite ou d’un très faible coût.

Il en est de même lorsque vous souhaitez mener un benchmarking (analyse comparative) de vos concurrents. La visite de leur site pourra également être une mine d’informations : services clients, SAV, hotline, produits proposés, tarifs…

Vous en conviendrez, cet outil, qu’est Internet, doit rapidement (et impérativement) devenir un « incontournable » de votre politique commerciale ; en effet, à contrario d’une boutique de centre ville, et quelle que soit votre activité, très peu d’entreprises (petites ou grandes) bénéficient d’une vraie vitrine ou d’un emplacement géographiquement situé à proximité d’axes très fréquentés, pour cette raison l’entreprise doit impérativement augmenter sa visibilité. Internet pourra contribuer à améliorer cette visibilité par le biais d’un site dédié à l’entreprise et à son offre commerciale (produits et services), et cette visibilité dépassera très largement le périmètre d’une simple ville !

Pour cela, la qualité graphique et le contenu devront être tout particulièrement soignés et adaptés au(x) message(s) que vous souhaitez faire passer, cependant il faut éviter de tomber dans les excès en « fabriquant » un site trop complexe ou trop « gourmand » en ressources, entravant ainsi une navigation fluide et intuitive.

Ne pas négliger l’aspect « marketing » d’un site, en effet avoir à sa disposition (ressource interne à l’entreprise) un service informatique ou un webmaster c’est une chose, avoir une approche marketing, c’est une autre affaire.

Aujourd’hui chaque entreprise, quelle que soit sa taille, peut faire appel à une société de communication (nationale, régionale ou locale). De plus, pour les plus petites structures (TPE/TPI, professions libérales, artisans) , d’excellents prestataires « free lance » peuvent s’adapter à un budget ‘serré’ et offrir malgré tout une très honnête prestation.

La qualité de votre site incitera non seulement vos clients à vouloir mieux vous connaître : domaines d’activité, historique de l’entreprise, structuration… mais permettra également de mieux appréhender la qualité des produits ou/et services que vous commercialisez, voire de passer une commande en ligne.

Quoiqu’il en soit, Internet n’a pas pour vocation de se substituer à la relation commerciale en elle-même, si vous souhaitez conserver vos clients, même ceux « gagnés » sur la toile, rien ne pourra remplacer une relation humaine de proximité.

A ce titre, des actions commerciales pourront être organisées afin de parfaire la relation « sur mesure » avec vos clients, et ainsi favoriser le dialogue et les échanges fructueux.

Rédacteur : Christophe Louineau Source : www.myjobmag.com